closexΕπικοινωνία +30 210 9273080


Οι μετοχές της Amazon έχουν πάρει και πάλι την ανηφόρα. Η συνολική αποτίμησή της κοντεύει το 1 τρις δολλάρια και σύντομα αναμένεται να το ξεπεράσει.

Το πρόβλημα είναι ότι η Amazon λειτουργεί το eCommerce κομμάτι της ουσιαστικά με ζημιές και φροντίζει να τις καλύπτει με άλλες, πιο επικερδείς δραστηριότητες όπως τα Amazon Web Services. Με τον τρόπο αυτό έχει τη δυνατότητα να παρέχει στο ηλεκτρονικό της κατάστημα εξαιρετικά χαμηλές τιμές που δημιουργούν μεγάλα προβλήματα στον ανταγωνισμό.

Η τακτική αυτή πιέζει όλο και περισσότερο τις εταιρείες που παρέχουν παρόμοια προϊόντα να προσαρμοσθούν τιμολογιακά και να πουλάνε σε όλο και χαμηλότερες τιμές τα προϊόντα τους. Ακόμα τις αναγκάζει να παρέχουν δωρέαν μεταφορικά, να κάνουν συνεχώς προσφορές και να ξοδεύουν αρκετά χρήματα στο marketing σε μια προσπάθεια να παραμείνουν μέσα στην αγορά και να μην εξαφανισθούν. Όμως η κλίμακα που έχει πλέον η Amazon της δίνει το περιθώριο να ακολουθήσει μια τέτοια τακτική ενώ οι μικρότερες επιχειρήσεις δυσκολεύουνται να λειτουργήσουν σε τέτοιους ρυθμούς για μεγάλα χρονικά διαστήματα και αργά ή γρήγορα φτάνουν σε αδιέξοδο.

Είναι αυτό που λέμε ο αγώνας ταχύτητας προς τα κάτω (race to the bottom).

Όποιος μπορέσει να προσφέρει την χαμηλότερη τιμή, τους γρηγορότερους και φτηνότερους τρόπους παράδοσης και την καλύτερη αγοραστική εμπειρία κερδίζει. Όλο και περισσότερα προϊόντα πωλούνται με μικρότερα περιθώρια κέρδους και σιγά σιγά ο ανταγωνισμός αρχίζει να παρουσιάζει στρεβλώσεις, με εμπόρους που προσπαθούν να διαφοροποιηθούν μόνο από την τελική τιμή πώλησης, μειώνοντας την κερδοφορία τους σε επικίνδυνο βαθμό.

Σε μια τέτοια κατάσταση το μέλλον μια επιχείρησης που θέλει να λειτουγήσει υγιώς είναι ανησυχητικό. Πως θα μπορέσει να ανταγωνιστεί όλες εκείνες τις επιχειρήσεις που συνεχώς κατεβάζουν τιμές με σκοπό να αποκτήσουν πρόσκαιρα κάποιο μερίδιο της αγοράς; Η φυσιολογική εξέλιξη των πραγμάτων για τις επιχειρήσεις που λειτουργούν μόνο με συγκριτικό πλεονέκτημα την χαμηλή τιμή πώλησης είναι κάποια στιγμή να εμφανίσουν προβλήματα ρευστότητας και πολύ χαμηλά κέρδη τα οποία δεν θα μπορούν να καλύψουν τα λειτουργικά έξοδα και να να οδηγηθούν σε κλείσιμο. Η ζημιά όμως στις υγιώς σκεπτόμενες εταιρείες είναι πολύ πιθανό να έχει γίνει. Για το λόγο αυτό θα πρέπει γρήγορα να προσαρμόσουν την τακτική τους ώστε αυτός ο αγώνας προς τα κάτω να τους επηρεάσει όσο το δυνατόν λιγότερο.

Είναι προφανές ότι μια επιχείρηση που στηρίζεται σε όλο και χαμηλότερες τιμές με βάση τον ανταγωνισμό δεν θα μπορέσει να επιβιώσει. Πάντα θα υπάρχει κάποιος που για κάποιο λόγο θα προσφέρει το ίδιο προϊόν ακόμα πιο φτηνά. Και η πραγματικότητα λέει ότι αν κάποιος μπει σε αυτό το παιχνίδι είναι αδύνατο κάποια στιγμή να αλλάξει πορεία. Οι πελάτες τους τον επιλέγουν μόνο και μόνο για τις χαμηλές του τιμές και αν αυτές αλλάξουν, θα πάψουν να αγοράζουν από αυτόν και θα μετακινηθούν στον επόμενο που ακολουθεί την ίδια τακτική. Έχει προσελκύσει τους κυνηγούς ευκαιριών (bargain hunters) και αυτή η κατηγορία πελατών δημιουργεί μελλοντικά σημαντικά προβλήματα.

Επομένως πως μπορεί κάποιος να σωθεί από αυτόν τον ανελέητο αγώνα ολοένα και χαμηλότερων τιμών;

Η απάντηση δεν είναι εύκολη. Όλες οι επιχειρήσεις σε κάποιο βαθμό θα υποφέρουν από αυτή την εξέλιξη. Ακόμη και οι ασφαλιστικές εταιρείες έχουν επιδοθεί σε ένα αγώνα προσφοράς υπηρεσιών με όλο και χαμηλότερες τιμές και αυτό έχει δημιουργήσει πολλά προβλήματα σε αυτές (μερικές έχουν ήδη αποχωρήσει από το online επειδή ουσιαστικά λειτουργούσαν ζημιογόνα με προσδοκίες μεριδίου αγοράς που τελικά δεν επαληθεύθηκαν). Παρόλα αυτά υπάρχουν τακτικές που μπορεί να χρησιμοποιήσει μια επιχείρηση έτσι ώστε να μπορέσει να κάνει τους πελάτες της να αγοράζουν από αυτήν ακόμα και σε υψηλότερες τιμές.


Βρείτε το χώρο σας
Γίνεται καλύτεροι σε συγκεκριμένη κατηγορία προϊόντων και προσπαθήστε να παρέχετε προϊόντα που δεν υπάρχουν εύκολα στον ανταγωνισμό. Υπάρχουν πελάτες που ψάχνουν για πιο εξειδικευμένα προϊόντα. Φροντίστε, αν έχετε τη δυνατότητα, να τους τραβήξετε προς εσάς, παρέχοντάς τους προϊόντα που δεν θα βρουν εύκολα στον ανταγωνισμό.


Δισυνδέστε τα συστήματά σας
Με αυτόν τον τρόπο θα μειώσετε σημαντικά τα λειτουργικά σας έξοδα. Αφαιρέστε όσο το δυνατόν περισσότερες χειροκίνητες διαδικασίες, κάντε εκτενή χρήση συστημάτων όπως ERP, CRM και διαδυνδέστε τα πλήρως με το ηλεκτρονικό σας κατάστημα. Το όποιο αρχικό κόστος θα το αποσβέσετε πολύ γρήγορα με την αυξημένη παραγωγικότητα που θα υπάρχει. Ταυτόχρονα ο επιπλέον χρόνος που θα έχετε μπορεί να χρησιμοποιηθεί στην επέκταση της επιχείρησής σας και σε πιο παραγωγικές δραστηριότητες.


Δημιουργήστε πιστούς πελάτες
Εφαρμόστε στρατηγικές loyalty με σκοπό οι πελάτες σας να έχουν κίνητρο να ξαναγυρίσουν και να αγοράσουν από εσάς. Δώστε κίνητρα για να πραγματοποιήσουν τις μελλοντικές τους αγορές και πάλι από εσάς. Κλασσικές τακτικές loyalty για παράδειγμα αποτελούν αυτές που δίνουν πίσω, με την μορφή πόντων, ποσοστό από κάθε παραγγελία, με σκοπό να χρησιμοποιηθούν σε επόμενη αγορά.


Χτίστε το όνομά σας (branding)
Δημιουργώντας ένα ξεχωριστό όνομα, το οποίο σημαίνει κάτι για τους πελάτες σας, είναι σημαντικό και σίγουρα τους επηρεάζει να αγοράσουν περισσότερο από εσάς. Προσφέρετε καλύτερες και πληρέστερες αγοραστικές εμπειρίες ώστε να ξεφύγετε από τον ανταγωνισμό. Επενδύστε στην επικοινωνία με τους πελάτες σας και παρέχετε άριστες υπηρεσίες ακόμα και μετα την πώληση (after sale support). Η φήμη σας μπορεί να σας βοηθήσει τόσο να διατηρήσετε τους ήδη υπάρχοντες πελάτες σας ή ακόμα και να τους κάνει να σας προτείνουν στον κύκλο τους (mouth to mouth marketing).


Επενδύστε στην ποιότητα που πακετάρετε τα προϊόντα σας
Αγοράστε καλύτερα και πιο πρωτότυπα κουτιά και φροντίστε το όλο πακετάρισμα να φαίνεται υψηλού επιπέδου. Η πρώτη εντύπωση στην παραλαβή ενός προϊόντος είναι πολύ σημαντική. Ξεφύγετε από τα φτηνά πακεταρίσματα των υπολοίπων και προσφέρετε κάτι πραγματικά μοναδικό, που ο κάθε πελάτης σας θα το θυμάται. Ταυτόχρονα, αν μπορείτε, με κάθε αποστολή στέλνετε μικρά δωράκια τα οποία πιθανόν να σας κοστίζουν ελάχιστα, λειτουργούν όμως πολύ θετικά στην συνείδηση του πελάτη σας και του δημιουργούν μια αίσθηση ότι παίρνει περισσότερα από ότι τελικά πλήρωσε.


Ελέγχετε τακτικά την μεταφορική εταιρεία που χρησιμοποιείτε
Η ταχύτητα αποστολής και παράδοσης είναι από τα πιο σημαντικά κίνητρα για ορισμένες κατηγορίες πελατών. Όσο γρηγορότερα παραλάβουν αυτό που αγόρασαν τόσο καλύτερη αγοραστική εμπειρία θα έχουν από εσάς. Για το λόγο αυτό θα πρέπει να έχετε τέτοια συστήματα που να μπορείτε ανά πάσα στιγμή να βλέπετε οποιαδήποτε αποστολή και να παραμβαίνετε εκεί που υπάρχει καθυστέρηση. Μην φτάνετε στο σημείο να επικοινωνήσει για την αργή παράδοση ο πελάτης μαζί σας, θα πρέπει να γνωρίζετε ότι κάτι δεν πάει καλά πριν από αυτόν και να ενημερώνετε την μεταφορική σας άμεσα.


Προσφέρετε κάποιο στοχευμένο προϊόν σε χαμηλή τιμή
Το προϊόν αυτό θα μπορούσε να είναι κάποιο που έχετε σε μεγάλες ποσότητες στην αποθήκες σας και δεν έχει πουληθεί καλά. Παρόλο που το προϊόν θα πωλείτε με ζημία (loss leader) είναι πιθανό να κάνει τους πελάτες σας να αγοράσουν μαζί του και κάτι ακόμα. Εναλλακτικά παρέχετε αυτό το προϊόν σε πακέτο (Bundle) με κάποιο άλλο.


Δημιουργήστε την αίσθηση σπανιότητας
Αν έχετε κάποια προϊόντα σε λίγα τεμάχια φροντίστε να το επικοινωνήσετε σωστά μέσα στο ηλεκτρονικό σας κατάστημα. Οι περισσότεροι πελάτες βλέποντας ότι κάτι πρόκειται να τελειώσει μπαίνουν στη διαδικασία να σκεφθούν αν πρέπει τώρα να το αποκτήσουν.


Δημιουργήστε περιεχόμενο
Δημιουργώντας μοναδικό περιεχόμενο σχετικά με τα προϊόντα που προσφέρετε αυξάνετε την πιθανότητα να διαφοροποιηθείτε από τους υπόλοιπους και να κάνετε το ηλκτρονικό σας κατάστημα περισσότερο ενδιαφέρον για τους τελικούς καταναλωτές. Ξεκινήστε ένα blog και φροντίστε να γράφετε κάποια άρθρα σχετικά με τα προϊόντα που παρέχετε, τα πλεονεκτήματά τους, πως να τα χρησιμοποιούν, κλπ. Ταυτόχρονα προσπαθήστε να περάσετε το μήνυμα γιατί θα πρέπει να τα αγοράσουν από εσάς, τι περισσότερο δηλαδή παρέχετε από τοςυ υπόλοιπους.


Προσφέρετε κάτι μοναδικό
Αυτό δεν σημαίνει να δημιουργήσετε μόνοι σας κάποιο προϊόν. Μπορείτε να δημιουργήσετε μοναδικά bundles προϊόντων ή να βρείτε τρόπους να τα κάνετε πιο προσωποποιημένα στους πελάτες σας ή τέλος να παρέχετε μια πιο αναβαθμισμένη διαδικασία αγοράς μέσα από το κατάστημά σας.


Κάντε σύντομες προσφορές
Κάνοντας σύντομες και στοχευμένες προωθητικές ενέργειες ή δίνοντας ειδικές προσφορές στους καλούς πελάτες σας μπορεί να σας βοηθήσει στο να αυξήσετε τις πωλήσεις σας. Αυτό δεν σημαίνει ότι πρέπει να κάνετε διαρκώς προσφορές αλλά να εναλλάσετε την εμπορική σας πολιτική και να την κάνετε πιο ενδιαφέρουσα για τους πελάτες σας.


Χρησιμοποιήστε τα social media
Αυτός είναι ένας πολύ καλός τρόπος να διαφοροποιήσετε το όνομά σας και να το κάνετε ελκυστικότερο. Επικοινωνόντας με τους ανθρώπους μέσω των social media μπορεί να σας βοηθήσει να κερδίσετε νέους πελάτες που θα θελήσουν να αγοράσουν περισσότερο από εσάς επειδή θα νιώσουν ότι αυτό τους προσφέρει κάτι σημαντικότερο από τους υπόλοιπους. Δημιουργήστε μια πιο χαλαρή διάθεση επικοινωνίας που δεν θα αποσκοπεί άμεσα στην πώληση αλλά θα δίνει χώρο για ερωτήσεις, συμβουλές και παρουσίαση νέων ιδεών.


Εφαρμόστε προσωποποιημένες εμπειρίες (personalization)
Κάθε πελάτης θέλει να αισθάνεται μοναδικός και γι' αυτό θα πρέπει με κάποιο τρόπο η πλοήγησή του μέσα στο ηλεκτρονικό σας κατάστημα να έχει κάποια προσωποποιημένη και στοχευμένη λειτουργικότητα. Βρείτε τι του αρέσει, ποια προϊόντα τον ενδιαφέρουν περισσότερο, προσπαθήστε να ανιχνεύσετε σε τι αγοραστική φάση βρίσκεται και στις επόμενες επισκέψεις του προσαρμόστε την εμπειρία του με βάση αυτά. Επικοινωνήστε μαζί του μέσω newsletters στοχευμένα και ξεφύγετε από τη λογική του "ενός που ταιριάζει σε όλους". Μετρήσεις που έχουμε κάνει έχουν δείξει τριπλασιασμό της αποτελεσματικότητας ενός newsletter αν αυτό είναι προσωποποιημένο στον τελικό παραλήπτη.


Εφαρμόστε αλγορίθμους και AI τεχνικές για τον καθορισμό των τιμών σας
Σε περίπτωση που έχετε τη δυνατότητα χρησιμοποιήστε εργαλεία που με βάση μια μεγάλη σειρά από κριτήρια και παραμέτρους προσπαθούν να βρουν σε τι τιμή θα πρέπει να πουλάτε τα προϊόντα σας κάθε στιγμή για μεγιστοποίηση του κέρδους. Στοκ, ανταγωνισμός, σεζόν, ιστορικότητα αγορών, ταχύτητα πωλήσεων, ελάχιστα περιθώρια κέρδους, κλπ είναι κάποιες από αυτές τις παραμέτρους. Στην Protean έχουμε αναπτύξει τέτοια συστήματα για πελάτες μας με σημαντική επιτυχία.